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如何赚取更多利润?

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如何赚取更多利润?

研究了N个赚钱的产品后,来捋一捋定价的思路

囤货的话,进货成本低了,每盒利润可以涨到30元,可是一箱面膜60盒,不知道什么时候才能卖完。做了几个月,也有了好几个下线,就是看不见钱

小A不乐意,因为如果按照她的卖法,一箱可以获利1800元,而直接供货给小M,一箱只能获利500元。“太亏了!”

这个帐确实没算错,但是为什么我会说这个生意是赚的呢?

因为小A没有将其他成本算进去。

当我一天可以赚500元,那么剩下的11天里,我们可以腾出多余的精力,无论是零售,或者是寻找更多的批发商,我们都有可能创造更多的利润。

事实上小A的这个生意,还只是个小生意,然而如果不能把时间、人力、仓储、水电等成本计算入内,你就无法把小生意做大

当然,这件事对小A来说,并不重要。然而对众多白手起家的生意人来说,定价这件事,就很重要了

一般人有个错误思路,就是定价的时候,会认为利润已经落袋了。所以如果降价,会觉得亏了

实际上真正的生意人,不会将未到手的利润算作利润,他们考虑的层面更多,更全面。

比如,怎样定价可以最大程度的掏空更多用户的钱包,同时使企业利润最大。

定价的核心

轻视定价的结果就是,连小本生意都会做亏,更不要说做一个项目了

事实上,薄利多销也好、高价路线也罢,都是定价策略的一种,并且这些定价方式,是有其内在的原理,而不是凭着销售者的主观意愿

定价的核心,就是用一套合理的价格,去定位产品在用户心目中的感知价值,并借此达到利润最大化

歧视定价

开头提到的小A的例子中,我建议她以低价批发给线下经销商,就是歧视定价中最简单粗暴的方式——根据客户是否可以一次大量拿货来决定是否降价,从而节省更多的人力、时间成本,获得更高利润

歧视定价的核心,就是用一套用户接受的定价方式,尽可能适应更多的、不同消费习惯的用户,让每一个可能的受众群体,都为品牌掏出钱包。

这听起来似乎很奇特,我们说,一个品牌的定位中,高端和低价往往是不兼容的,而高端和低价,就是不同用户群体的不同的消费习惯。如何能在一个产品中兼容两种完全相反的消费群体呢?

  1. 第一层,固定成本价值,就是刚刚说的影院成本;
  2. 第二层,先发价值,先于别人观看,在上映的第一时间观看——这对电影爱好者、这部影片内容和阵容的粉丝来说,价值非常高,而对普通观影者来说,这部分价值是不存在的;
  3. 第三层,低价价值,对于某些用户来说,可以用低于别人的价格购买到产品,是一种成就感。

相比其他定价方式,歧视定价更利于企业销量最大化,通过最大限度的掏空各种用户群体的钱包,帮助企业降低各种成本,实现利润最大化

定价的策略

1、你的产品,有几层消费价值

歧视定价法能够实行的前提条件,是企业能够按消费者支付意愿的不同有效的区隔潜在客户。

很多人会简单的以为,歧视定价的区隔标准就是贫与富,因为大家看到的是有人花的钱多,有人花的钱少,花钱少的人觉得花钱多的人是钱太多烧得慌,非要在贵价的时候买,但其实真正能把歧视定价做成功的,是靠对消费者的需求洞察,通过洞察来发现、评估他们的消费、支付意愿,并据此定出一个让双方都更容易接受的价格。

这是基于对购买机票用户的行为洞察

这就是产品消费价值的第一种分层法:时间=钱。

这就是产品消费价值的第二种分层法:多买=赚。

想要利用差异化定价来获取更多利润,我们要做的第一步,就是洞察,我的产品,是否在用户心智中,拥有多层价值

2、你的产品,是否适合利用多层价值

换句话说,如果你需要用价格塑造用户可感知的价值,那么你的产品就不适合使用歧视定价法。典型的如名牌包包、红木家具等。

当然,如果你的产品确实需要用价格塑造用户可感知的价值,而同时,你的产品又具有时效性,那么可以通过迭代过时产品降价来制造歧视定价,例如iphone手机,如此,既不损害品牌形象(降价促销会破坏品牌定位),又达到扩大市场份额的目的

3、如何合理的区分这些价值

当你找到了你的产品有几层消费者心智中的价值层,你的产品也适合做歧视定价,那么你要给用户一个合理的理由,而不是:“你说,你想要10块钱买这个汉堡,还是8块5买?”

常见的区别定价理由有:N人同行、一人免单;买够N件送一件,满N元包邮,等等等等。记住,这些都不是你表面上看到的、给用户一个活动拉客这么简单,而是严密计算过这样利润更高而进行的定价行为。如果你把这件事想简单了,就会做出这样并不能对销售起到任何帮助作用的定价方案来,比如这个:

所以,当我们想用歧视定价法为品牌扩大消费群、占领更多市场份额时,我们需要更细致的洞察出消费者的各种消费心理,再通过科学的营销分析合理区分这些价值

我们拆分出的用户消费心理价值层次越多,那么,实际可以区隔出来的消费者层次就越多,对应的,我们的定价层次就可以更加丰富,从而有机会引到更多消费者,获得更多的利润

作者:微微(微信公众号:信息流广告精准投放),18年广告人,曾任三星品牌设计师、MTV线上宣推主管,现任斯通传媒副总裁、英国 Bird eGo 跨境物流外聘运营顾问。

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利润表,一面动态的“镜子”

非经常性损益出自证监会发布的《公开发行证券的公司信息披露解释性公告第 1 号——非经常性损益( 2008 )》。作为评价企业盈利能力的重要参考数据,按照证监会的要求,上市企业在年报中,都会有单独的附注对全年的非经常性损益予以汇总披露。

二、 利润表财务分析指标

(免责声明:本文仅为投资 者 教育之目的而发布,不构成投资建议。投资者据此操作,风险自担。深圳证券交易所力求本文所涉信息准确可靠,但并不对其准确性、完整性和及时性做出任何保证,对因使用本文引发的损失不承担责任。)

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CCTV经济年度人物评选,是反映中国经济状况的一个重要事件。它的评选标准每年都有变化。2002年强调 “创造力、挑战性和影响力”;2003年是“影响力、前瞻性和创造力”;2004年是“创新、责任、健康”;2005年,是“创新、责任、影响力、推动力”;2006年特别把“责任”提到第一位。其他媒体也是如此,2006年 《英才》杂志和《北京青年报》等十家媒体评选“中国管理100人”,社会责任也是第一体系指标。